スリランカで販売代理店を探す方法｜候補企業の見つけ方と選び方

結論：探すことより、独占権の渡し方のほうが重要です

スリランカで販売代理店を探す場合、候補を見つけること自体はそれほど難しくありません。「日本製品を扱いたい」という企業は一定数あります。

難しいのは、その候補が実際に売る力を持っているかを、契約前に見極めることです。そして多くの場合、見極めが済む前に独占権を求められます。

候補の探し方

1. 手順 1

   扱ってほしい商品のカテゴリを決める

   販売代理店は取扱カテゴリと販売チャネルで専門が分かれます。 小売店に卸すのか、業務用に売るのか、オンラインか。チャネルが違えば、候補企業もまったく変わります。

2. 手順 2

   既存の輸入業者を探す

   最も現実的なのは、すでに類似カテゴリの海外製品を扱っている企業を探すことです。輸入実務の経験があり、販売網も持っています。

   現地の小売店で、同じカテゴリの輸入品がどのブランドから入っているかを調べると、 輸入元にたどり着けることがあります。 製品のラベルに輸入者名が記載されている場合があります。

3. 手順 3

   商工会議所・業界団体を当たる

   業界団体の会員一覧から、該当カテゴリを扱う企業を拾えます。 また、日本との取引実績がある企業は、 日本側の関係機関を通じて把握できることがあります。

4. 手順 4

   会社としての基本情報を確認する

   候補が絞れたら、法人としての基本情報を確認します。 eROCで社名と会社番号を照合できます。手順はeROCの使い方にあります。

候補を評価する軸

最後の点は見落とされがちです。競合品を扱っている代理店は、自社製品を積極的に売らない可能性があります。独占権を渡した相手が、実質的に棚を止める役割を果たしてしまうことがあります。

独占権の扱い

代理店側は独占権を求めてくることが多く、 独占でなければ投資できないという主張には合理性もあります。 ただし、渡し方には選択肢があります。

• 期間を区切る。まず1年など短期で始め、実績を見て更新する形にします。
• 最低購入数量を条件にする。年間の最低数量を満たさない場合、独占が解除される条項を入れます。これが最も一般的で、実効性のある方法です。
• 地域やチャネルを限定する。全国独占ではなく、特定地域や特定チャネルに限定します。
• 最初は非独占で始める。相手が受け入れるなら、実績を見てから独占を検討します。

次の行動

候補が複数あって比較したい場合はビジネスパートナーを選ぶポイントへ。市場そのものを調べる段階であれば進出前の市場調査方法をご覧ください。